Kunden, Leistung und Selbstwert

Eine der schwierigsten Fragen für mich als Webentwickler und Suchmaschinen-Optimierer lautet: Was darf meine Leistung kosten? Welcher Preis ist angemessen? Einerseits bin ich selbst oft Kunde und freue mich, wenn sich der Preis in einem für mein Konto freundlichen Rahmen bewegt. Andererseits bin ich aber auch bereit, für hohe Qualität entsprechend zu zahlen. Doch wie definiere ich meine eigene Leistung?

Am Anfang meiner Laufbahn definierte ich mich über einen Stundensatz, damals waren dies noch 40 Euro pro Stunde, mehrwertsteuerfrei. Ich notierte die investierten Stunden, machte nach Abschluss des Projektes einen Strich darunter und rechnete ab. Doch mit wachsender Auftragslage kamen immer mehr Kunden dazu, die einen Kostenvoranschlag mit Festpreis wollten. Nun bot die Erfahrung mit vergangenen Projekten hier durchaus eine Orientierung. Aber andererseits ist jede Website unterschiedlich.

Vor allem musste ich lernen, zusätzliche Faktoren zu berücksichtigen. Einerseits arbeitete ich extrem schnell aufgrund spezieller Programmierstrukturen (Stichwort: modulares PHP). Die Erfahrung und damit die Schnelligkeit der Umsetzung wuchs. Dies konnte sich dann im Stundensatz niederschlagen, der bei Festpreisen entsprechend umgelegt werden musste.

Und dann vor allem der Bereich der Suchmaschinen-Freundlichkeit bzw. der Suchmaschinen-Optimierung: Ich stellte fest, dass teilweise sogar Low-Budget-Projekte allein aufgrund meiner Standards im SEO-Bereich, die bei jedem Projekt automatisch einfließen, Top-Positionen bei Google erreichten. Dies bedeutete einen massiven Return of Investment (ROI) für meine Kunden. Wie definiert man diesen Mehrwert und lässt ihn sinnvoll in einen Kostenvoranschlag einfließen?

Bereits zu diesem Zeitpunkt musste ich feststellen, dass ich mehr mit Tätigkeiten um meine Arbeit herum beschäftigt war, als mit meiner eigentlichen Arbeit: Kundengespräche, Kostenvoranschläge schreiben, Buchhaltung usw. Dazu der gesamte Bereich der laufenden Fortbildung: Jeden Tag in einschlägige Foren schauen, eigene Projekte realisieren, um Tests durchzuführen, noch mehr Erfahrungswerte zu gewinnen und interessante Backlink-Plätze zur Verfügung zu haben – die Schaffung des für jeden professionellen SEO nötige Netz.

Kurz und gut: Die zur Durchführung meiner Arbeit notwendigen Tätigkeiten nahmen zeitlich einen größeren Rahmen ein als die eigentliche Kern-Tätigkeit für den Kunden.

Ich löse dieses Dilemma aktuell dadurch, dass ich einen Partner als gleichberechtigten Geschäftsführer suchte, der all die Kompetenzen mitbringt, mit denen ich mich ungern herumschlage, mit ihm eine Agentur gründe, weitere freie Mitarbeiter einstelle, und mich hoffentlich wieder auf meine Kernkompetenzen konzentrieren kann. Was allerdings wieder dazu führt, dass Zusatzkosten (Miete, technische Anschaffungen etc.) entstehen, die in die Kalkulation einfließen müssen. Kurz: Ich werde teurer. Nachteilig für kleinere Kunden, von Vorteil, um von großen Unternehmen als Businesspartner erstgenommen zu werden.

Hinsichtlich der Kommunikation von Preisen und Aufwand hat Dr. Web heute zwei interessante Ressourcen im Netz vorgestellt. Der Designer Christian Hayungs hat unter dem Titel Harte Aufklärungsarbeit den beispielhaften Arbeitsablauf eines Logo-Designs als Antwort auf die beliebte Kundenfrage “Warum ist das eigentlich so teuer?!” ins Netz gestellt. Sehr empfehlenswert!

Auch Stefan Nitzsche schreibt bei Dr. Web „Vom Umgang mit Kunden„. Klar, auf dem Markt des Webdesigns tummeln sich zahlreiche Anbieter, die nicht wirklich qualifiziert arbeiten; siehe beispielsweise die Ergebnisse meines Live-Sitechecks beim Unternehmerinnen Netz Friedrichsdorf. Stefan Nitzsche jedenfalls empfiehlt als Kernpunkte Vorbereitung, Aufrichtigkeit, Vertrauen, Höflichkeit, Qualität, Profilierung, Verantwortung und schreibt beispielsweise zum Thema „Verhandeln“:

Vereinbaren Sie Festpreise, wenn das Projekt kalkulierbar ist. Sie werden nicht für die Zeit bezahlt, die Sie arbeiten, sondern für die Leistung, die Sie bringen. […] Verweisen Sie auf Ihre Qualifikation, die Qualität Ihrer Arbeit und die damit verbundenen möglichen mittel- und langfristigen Einsparungen bei der Projektpflege. Brancheninterne Vergleiche sind bei den immensen Qualitätsunterschieden kaum möglich, da dem Kunden in der Regel das technische Verständnis fehlt, die Qualitätsunterschiede nachzuvollziehen.

Letztendlich ist die Auseinandersetzung mit diesem Thema nicht nur eine Notwendigkeit, sondern auch eine spannende Herausforderung. Über die Definition meiner Leistung und deren Wert, über das Training im korrekten Umgang mit Kunden sind Lernerfahrungen möglich, die zum Wachstum der eigenen Persönlichkeit beitragen. Hoffentlich stellt mir das kein Kunde in Rechnung 😉

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About Frank Doerr

Frank ist Geschäftsführer und Inhaber zweier Agenturen im Bereich Online-Marketing und zu diesem Thema als Referent auf Fortbildungsveranstaltungen und Unternehmertreffen. Außerdem Chefredakteur von reiki-land.de und Herausgeber/Autor verschiedener Bücher und CDs im Gesundheitsbereich (siehe Amazon). Vergangenheit als Musiker und Literat.
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